Positionen und Interessen unterscheiden
„Die Besprechung muss um acht Uhr stattfinden“ ist eine Position. Dahinter können verlässliche Übergaben, Kundenanforderungen oder Arbeitszeitfragen stehen. Auch die Gegenposition kann mehrere Gründe haben.
Nachfragen richtet sich auf diese Gründe. Interessen werden dabei nicht vom Mediator zugeschrieben, sondern von der jeweiligen Partei erläutert und bestätigt.
Möglichkeiten entwickeln und prüfen
Wenn die Interessen verstanden sind, können verschiedene Optionen gesammelt werden. Erst danach werden sie anhand vereinbarter Kriterien bewertet – etwa Umsetzbarkeit, Kosten, rechtliche Zulässigkeit und Verlässlichkeit.
Ein gemeinsamer Vorteil ist möglich, aber nicht garantiert. Auch Grenzen, unvermeidbare Verteilungsfragen und die Alternativen zu einer Einigung gehören zur Prüfung.
Eine Orange, zwei unterschiedliche Anliegen
Zwei Personen möchten dieselbe Orange haben. Beide sagen: „Ich brauche die ganze Orange.“ Auf der Ebene dieser Forderungen scheint nur möglich, dass eine Person nachgibt oder beide jeweils eine Hälfte bekommen.
Erst die Frage „Wofür brauchen Sie die Orange?“ zeigt den Unterschied: Die eine Person möchte den Saft trinken, die andere benötigt die Schale zum Backen. Nun kann die Orange so verwendet werden, dass eine Person den gesamten Saft und die andere die gesamte Schale erhält. Die ursprünglichen Forderungen schließen sich aus; die dahinterliegenden Interessen lassen sich hier miteinander verbinden.
Der methodische Schritt besteht darin, nicht sofort über die Forderungen zu entscheiden, sondern zunächst ihren Zweck zu verstehen. Wer gleich halbiert, verteilt zwar gleichmäßig, nutzt aber die unterschiedlichen Verwendungsmöglichkeiten nicht.
Was das Beispiel zeigt – und was es offenlässt
Erst mit dieser Geschichte wird deutlich, weshalb das Orangenbeispiel ein vereinfachtes Modell ist: Die Interessen sind eindeutig, vollständig bekannt und miteinander vereinbar. Machtunterschiede, Misstrauen, rechtliche Fragen und die Umsetzung bleiben ausgeblendet.
Es illustriert einen Schritt der Interessenklärung, keine vollständige Mediation und keine Garantie einer verlustfreien Lösung. Im wirtschaftlichen Alltag sind Interessen häufig teilweise vereinbar und teilweise gegenläufig. Auch dann hilft die Klärung, über tatsächliche Handlungsmöglichkeiten zu verhandeln.
Ein betriebliches Beispiel
Ein Team verlangt tägliche Abstimmungen, das andere möglichst wenige Unterbrechungen. Hinter den Positionen stehen möglicherweise verlässliche Informationen einerseits und konzentrierte Arbeitszeit andererseits.
Zu prüfende Optionen wären beispielsweise feste Übergabezeiten, gemeinsam definierte Eskalationswege oder eine asynchrone Dokumentation. Welche Option trägt, müssen die Beteiligten im konkreten Arbeitskontext entscheiden.
Methodischer Bezug: Program on Negotiation, Harvard Law School ↗